記者｜韓璐

編輯｜江昱玢

“有個客戶，等了半年多，定制了一輛自己想要的噴裝自行車。”

【資料圖】

Leo是自行車生活品牌RE而意張園店的店長，他介紹的這輛自行車，是RE而意代理銷售的一輛手工涂裝自行車，來自意大利品牌De Anima。

僅車架價格8萬元，整車售價超過10萬元，由于顧客要求涂裝，訂購周期至少半年。

這輛高價定制車邊上，是RE而意自有品牌CICLORE的GRAVEL系列，介于公路車和山地車之間，鈦合金車身適合山野、原始路面，入門款價格大約在25000元左右，不同的套件輪轂，價格可以到4-6萬以上。

也有親民款，AROUND系列適合初騎者，其產品小輪徑車型MINI VELO的入門款價格6800元起。

近兩年興起的騎行潮里，自行車不再是幾百元的通勤工具，而是動輒上萬的運動與生活方式。

告別車行

RE而意的新店，位于上海靜安區張園，石庫門的建筑風格，300多平米的門店內，有自行車維修區、餐飲區、商品零售區和休閑區。

騎行愛好者們可以把車停在店內，享用美食，為愛車做保養，也可以在這里租車、選購新車或者其他騎行服、水杯、騎行包之類的商品。

與傳統的街邊車行不同，RE而意的定位是做騎行生活空間。這與創始人背景相關。

（菅根史郎）

RE而意的創始人菅根史郎是一名生活在北京的日本建筑師，妻子羅園與他同在一家建筑師事務所工作。

2008年，為了改善身體狀況，菅根史郎開始騎行，第一輛自行車是他從日本帶來的。他明顯感受到了騎車對身體狀態的改變，想要將這項健康運動帶給更多人。

2017年，菅根史郎與羅園在北京建外SOHO開了第一家試驗店，把自行車行開進了辦公室，時尚的家具，新穎的空間設計，吸引了不少關注，甚至有上海、深圳的騎行愛好者專門來參觀。

羅園告訴記者，這家就在自己建筑師事務所的首店，是個試驗，沒做過商業的他們，不敢輕易嘗試。

（羅園）

羅園觀察發現，騎行人群比想象中多不少，他們想通過線下店試水。

2018年6月，RE而意北京嘉里中心店開業，定位“城市第三空間”，賣各類品牌的自行車和相關配件,也有咖啡飲品和餐飲區。

羅園表示，RE而意的做法，改變了當時自行車行業的兩個要素——渠道和表達方式。

“過去，車行開得都很偏遠，只賣自行車，普通用戶不會特意去逛。”

在羅園看來，自行車的場景非常寬泛，通勤、運動、競速、休閑，關鍵是如何引導用戶感受到。“RE”是recycle、research、recreate、revolution的前綴，代表著環保和可持續。

RE而意又分別在北京的朝陽大悅城、金融街、三里屯，上海的北外灘來福士、前灘太古里、五原路、張園開出線下店，代理包括Brompton（小布）、日本Cherubim在內的眾多手工鋼架自行車品牌，以及多個騎行零部件、騎行服飾品牌。

“我們去你商務樓下開店，你來喝杯咖啡，來這里辦公坐坐，近距離感受自行車，看著健康、自信有朝氣的騎行者，就會慢慢開始感興趣。”羅園表示。

做成生意

長期從事建筑設計的菅根史郎與羅園，對“做生意”不算熟悉，但他們相信“就像有把好傘會盼著下雨，有輛好車，就想一直去騎。”

一個什么都有的“車行”，生意模型到底如何？

為了增加社交屬性，RE而意的每一家門店都有自己的社群，飲品、餐飲、零售等業態就是多元的引流入口，把用戶疏導到自行車文化和消費者群里來。

每年，社群會組織超200場自行車活動，有針對專業騎行者的長途騎行，也有針對初學者或城市騎行的約騎，RE而意提供飲食補給、自行車檢修等。

羅園表示，目前基本沒有在營銷上做投入，不同業態和社群活動的呈現就是“內容營銷”，客戶參與、口口相傳，實現用戶轉化與留存。

RE的會員有3萬多人，專職領隊只有2名，其他都是會員自發管理。

從收入轉化看，RE而意整體的營收里，60%來自于自行車，算上零部件收入，比例高達70%。

羅園透露，門店的大小與定位與選址有關。

張園店偏向商務，整體品牌線會拔高；北京大悅城店偏家庭，產品以入門級居多；三里屯潮流時尚，服飾品牌的配置上更加城市風、機能風。

“會在200-500平米的門店基礎上做調整。”羅園表示，門店坪效都不低，北京大悅城店是去年整個商場業績增長第一名。

去年，RE而意的整體年營收近億元，基本實現盈虧平衡，今年預計銷售額翻番。

“購買自行車不是終結，而是剛剛開始。”羅園說，RE而意的復購中，用戶花多少錢買一輛自行車，基本每年都會花等額的“維護費”，為愛車更換零部件，為自己添置騎行裝備。

RE而意推出了自有品牌CICLORE，目前有50多種SKU，包括自行車、車身周邊、專業騎行運動服飾和城市騎行休閑服飾等。

CICLORE今年將推出5個新系列的產品，從小輪車城市線到專業運動線，也會推出自有的服飾線。

羅園說，自有品牌做扎實，才能讓RE而意從一個渠道品牌變成一個產品品牌，越做越實，利潤率也能提升。

眼下，國人喜愛的小布依舊是RE而意的銷售主力。預計這兩年，CICLORE的銷售占比將從15%提升到30%。

保持勻速

騎行熱潮里，用戶圈在擴大。

RE而意第一批種子用戶，基本是高凈值用戶，逐步擴散到中高凈值、中產，2021年，有足夠的消費實力的年輕用戶涌入。

小紅書調研顯示，超半數人去年才加入騎行，理由主要是：健身、緩解壓力，以及社交。29-33歲的人群增長最快，入坑時間越久，愿意花的錢也越多。騎行超過1年的騎手們愿意花費萬元以上，騎行3年的人中六成花費已超過5萬元。

2017年進入騎行領域的RE而意，踩中了節奏。

從開店速度看，RE而意9家店的規模不算大。在菅根史郎的計劃里，已足矣。

“從創立到現在，我們的方向、內容基本沒有大的調整，在表達形式上有微調，比如選址、門店大小、設計風格等。” 菅根史郎不打算提速，復制門店容易，培育成熟團隊很難。

羅園介紹，所有門店都是大單店的管理模式，公司近200人，一大半都是門店人員。最重要的是培養能理解其生意模式的店長，自行車維修有技師，酒吧、廚房、零售有相應的運營人員，并在半年內輪崗，直到每個人都熟悉所有版塊。

每家門店，一個大店長帶兩個副店長，每個專業板塊負責人則帶兩個副手，確保開新店時，有足夠的團隊補給。

城市選擇上，RE而意暫時只進入北京與上海。

在羅園看來，“北京的經濟基礎決定了用戶質量，城市路網與地形的基礎條件也是全國最好的，足夠豐富，對騎行者非常友好。上海的消費者包容又挑剔，追求更健康、更國際、更時尚，也可以把品牌帶向更好的方向，且氣候很適宜騎行。”

菅根史郎有意平衡發展速度，接納投資也非常謹慎。

他計劃先深耕一線城市，平均每座城市5-6家門店，打出品牌影響力，也能有更健康的財務表現，確保每家店是盈利狀態。

最近，RE而意在綜合實體店（re base）基礎上，搭配了騎行驛站（re station）模式，希望通過更高密度的服務站模式，提升騎行者的便利性，更好地普及騎行文化。

“re station模式上，可以將數量提升到上百甚至上千家，對投資方來說，或許這是更好的投資模式。”

菅根史郎坦言，接下來RE而意考慮嘗試更下沉的產品線，或者更深入到供應鏈中，只是還在等更合適的時間點和更好的財務表現。

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