[摘要]短短兩年時間，從收編1.9萬家單體酒店到裁員60%，OYO突飛猛進的中國市場策略為何變為大撤退?

文/時代財經鄭萃穎 楊宏明

3月5日，抖音上出現了一場討薪直播。

幾位被裁的員工來到OYO中國總部所在大廈樓下，他們戴著口罩，備好充電寶，開始直播。幾百個同樣遭遇的前員工在抖音直播間實時關注著討薪進展。

他們中大部分是被拖欠了績效收入的各地市場拓展人員。市場拓展的底薪2500元，日常收入主要靠績效支撐，績效月收入可達上萬。

但從11月起，這筆績效收入就遲遲沒有到賬。新冠肺炎疫情后，他們獲悉公司要重新核算這筆收入，近期又有內部同事傳出消息說，這筆錢有可能拿不到了。

對此，OYO公司給界面新聞的官方回應是：OYO給所有團隊和部門的工資和獎金全部按時按規支付。照公司規定，績效的計算，應按合規、有質量的SRN來計算。我們正在加緊對過去業績的審查，這是我們常規流程的一部分。

員工直播討薪，斷崖式裁員， OYO撤退計劃加速?

他們不是唯一被欠款的。大廈一樓大廳還有兩名帶著一捆橫幅的酒店業主，他們對直播者說，與OYO合作8個月，總收入金額應為13萬多，但OYO至今只結款3000多元。

近期被裁的OYO前中層陸垚告訴界面新聞，他獲悉OYO中國總部將搬離上海滬東金融大廈，類似的消息早就在內部流傳過幾回。

OYO近期內部信顯示，公司中國區域11個大區合并為7個，原來的48個Hub(轄區中心)縮減為30個。

中國市場大收縮

上周，有媒體報道稱OYO計劃中國市場裁減60%員工，而在2019年9月，OYO曾對外表示在中國有超過1萬名員工，并希望擴大到2萬人。

對此，OYO方面回應稱，為了可持續累進式增長的戰略目標，公司進行了組織和業務架構調整。

據陸垚了解，OYO的EGM(新型增長市場)部門被裁撤后，被拖欠的績效薪資總額在400多萬元。該部門原有1700多人，在去年12月底和今年1月初，裁掉了1000多人，上周基本全部裁完。而這個部門曾被OYO賦予重要地位。

“EGM板塊，是面向三四五六線城市下沉市場。”參與OYO主營業務前中層劉鎮南告訴界面新聞，OYO印度團隊認為，中國一二線城市連鎖酒店已經趨于飽和，并且多足鼎立，因此希望從酒店連鎖化還不成熟的下沉城市開始，農村包圍城市。

“這是一個非常核心的策略。EGM部門整體裁撤，也宣告了新興市場的全線潰敗。”他補充說。

“EGM手里有上萬家酒店，全部裁撤后直接沒人管，錢也沒給酒店結算。”陸垚說。

今年2月，OYO公布2019年財報，其年度收入比2018年增長了4.5倍，但虧損也從5200萬美元擴大到3.35億美元。其中，OYO中國市場的收入占比32%，虧損占比64%，達1.97億美元。

持股46%的OYO大股東軟銀在經歷WeWork的挫敗后，不再對所投公司進行救援，OYO面臨嚴峻的壓力。

今年1月外媒報道，OYO在其他市場同時收縮，印度1萬名員工裁員12%，美國市場裁員三分之一。

1月下旬，新冠肺炎疫情使酒店業、旅游業暫時停擺，各地酒店暫時關閉，對行業形成巨大沖擊，即便到3月初酒店業大部分重啟，但入住率仍然很低。

一邊是沒有進賬，一邊是大量欠款。雖然OYO在2月發布財報時表示，中國及其他國際市場仍處于開發及投資階段，但如今恐怕也不得不考慮戰略撤退。

2月中旬，OYO中國公司CXO級別高管中，唯一擁有酒店管理背景的首席運營官施振康離職。另據陸垚了解，目前仍在OYO的高管已經在和印度方面談期權置換的問題。

即便OYO在中國的故事未到終局，目前的情形也已十分危急。

據OYO數據，截止2019年底，OYO入駐中國338個城市，酒店數量超過1.9萬家，客房數超過78萬間。而陸垚估計，目前在OYO平臺展示的酒店，恐怕只有不到十分之一還在接受OYO帶來的訂單。

業務迭代失敗

OYO曾在中國市場取得了令人矚目的數據，并為其帶來100億美元的估值。

不過，OYO與酒店合作的模式從1.0到2.0模式，再到2.0的調整版(也被稱為3.0)，都像是在給上一個版本打補丁，最致命的bug卻始終存在。

最早的1.0階段，OYO一年多簽下8000多家酒店和40萬間客房。但由于加盟門檻低，大批經營不善的單體酒店納入OYO體系，影響OYO收款以及酒店續簽。

同時OYO內部也出現拆單刷數據等數據造假問題。當時OYO高層對外接受采訪時表示要先圈地，再補課。

劉鎮南說，在對酒店的弱管控關系中，OYO沒辦法完全接管酒店業主的現金流，“管理層就在思考，有沒有另一種的模式能夠綁定OYO和酒店的利益，這時候提出了2.0。”

在2.0模式中，OYO承諾給酒店每月保底收入，對超出保底金額的收益再進行分成，即便酒店未達保底收益，余錢也由OYO補貼。這些條款看起來對酒店毫無風險，置換條件是將酒店控價權和經營轉交給OYO。

但有部分業主發現，把酒店交給OYO來定價和經營，并沒有增加收入，反而擾亂了價格體系。

廈門酒店業主盧京2019年9月與OYO簽訂協議加入2.0。其酒店在廈門海邊，據盧京統計，2018年十一假期，這家酒店的營收達11萬多，但2019年十一假期營收則只有四五萬。原因在于OYO的控價。

十一假期酒店供不應求，盧京的酒店本可以不接旅行團，接待價格更高的散客。但在OYO管控下，酒店按一百出頭的價格賣給了旅行團。在平日，酒店的價格更被調低到二三十元，放在OYO的App上用來吸引新客。

30元一晚的房價甚至不能覆蓋這間客房成本。因為覺得反正有保底政策，盧京最初并沒有擔心。

但后來他發現，看到二三十元的房價，中端客人都不敢來住，客源一下子變了，導致物品損耗也增多，比如拿毛巾擦地，馬桶堵塞的情況更多出現。于是酒店又增招了一個保潔員工，一個前臺。

在江浙一帶曾負責OYO地區運營的前員工徐義民告訴界面新聞，因為房價低，OYO的用戶畫像包括農民工、社會小青年，以及參加保健品會議的老年人。還有一些酒店業主反映，2.0模式酒店出現低價后，店里還吸引來了小偷和吸毒青年，有業主目睹了警方銬走住店客人。

一位此前在深圳推進OYO2.0項目的人員告訴界面新聞，公司對其重點考核的數據是：簽約酒店數量、酒店入住率、售房速度。“只有低價甩房，才能最快地售完。”她說。

徐義民認為，OYO推出極低價格的一個重要目的是App的活躍數據。在2019年下半年，下載并注冊了OYO App的用戶時常能收到低價推送，以及抽獎活動。

OYO官方數據顯示，它在這些指標上都取得了成功。從2019年5月至11月，OYO和9000多家酒店建立了2.0合作關系，平均入住率達到80%，其中OYO酒店自有渠道(App、小程序)占了整體流量的65%以上，會員量達到1910萬人。

但最終，2.0模式激發了一大批酒店主和OYO的矛盾，引起酒店業主的反彈。

徐義民分析，酒店成本也包括裝修折舊。一家投入120萬成本裝修的酒店，如使用年限6年，則折舊為20萬一年，但因低價導致客戶群體素質降低，房間使用期限或降為4年，折舊就增加到30萬一年。另外，平均房價降低，入住率升高，也意味著洗滌、人耗、物耗增加。

即便低價提高了入住率，仍然有大量酒店沒有達到約定的保底金額收入，如果全部按之前承諾的補貼保底費用，OYO將支出一筆巨大的成本。

界面新聞獲得的一份內部數據顯示，2019年9月OYO統計的上線大于3天的2551家2.0簽約酒店中，月營收不達標的有1561家，未達到保底金額的酒店占比超過六成。

到了2019年10月，大批營收未達標的酒店業主發現，OYO降低了之前承諾的保底金額，自己需要承擔營收損失。業主這才發現OYO的合同中早給自己留下了余地：OYO(乙方)有權隨時對合同條款內容做修改，并郵件通知業主，若業主未在修改生效前要求終止協議，則默認修改生效。

OYO“反悔”保底承諾，還以各種理由對酒店業主作出的罰款。

“現在看OYO2.0其實是非常粗糙的模型。”劉鎮南告訴界面新聞，“我們對線下BD團隊績效考核要求非常高，他們為了快速達成KPI，會降低酒店準入門檻，最終導致大批量酒店無法達到保底金額。對于每月要付出高昂保底金額的OYO來說，其實是難以為繼的。”

此后OYO又推出3.0“共贏寶”項目，沒有保底，延用2.0模式的抽傭形式，每周結算。

“無論是1.0版本、2.0版本，還是現在的3.0版本，在我看來一直沒有根本解決酒店業的核心問題，就是改善加盟酒店的服務質量。”劉鎮南說。

2019年6月，OYO也曾開展過一輪大規模裁員。至2019年8月，原本致力于在全國范圍開展線下培訓，提升OYO運營人員酒店經營管理水平的機構“酒店學院”也被完全裁撤。

有心無力的局面

在OYO2.0模式與酒店主的矛盾激發后，上述深圳業務人員曾向總部反映過一線問題：酒店價格太低了，收不回成本;客人素質差，易引起沖突;線下老客戶都被轉化為OYO會員了。

但這些反饋都沒有作用，總部只是回復，他們有自己的控價邏輯。疲于應對業主投訴的她最終選擇離開了公司。

另一位近期離職的員工替OYO可惜，“這里有很多專業人才，也有想努力工作的人，但總是受到制約，缺少話語權和決策權。根源或許還是印度高層管理的文化差異。”

“中國管理團隊提過的建議幾乎都沒有落地，所以我們就變成只能聽指令執行的狀態。如果順著他們(印度高管)的思路去做一些決策，可能在公司里如魚得水。”劉鎮南說。

曾加盟OYO的沈陽酒店業主告訴界面新聞，最高峰時當地有120多家酒店跟OYO合作，但到今年1月份，OYO平臺在線的當地酒店數量下降為40多家。他一家家打電話查證，只有19家表示仍然接受OYO來的訂單。

成都一位酒店業主則告訴界面新聞，目前仍然做OYO業務的只剩幾家位置糟糕的酒店，當地酒店主們對這家企業失去了信心。

OYO在2019年末現金流已經出現問題。“11月份開始，我們這邊的賬款需要從印度公司那邊結賬，大面積出現則是12月。”陸垚向界面新聞透露。

此前OYO發布的估值報告顯示，OYO在2020年的虧損將達到2.859億美元，目標是在2022年扭虧為盈。

但在疫情沖擊下，目標的實現恐怕更加艱難。同一賽道的單體酒店市場玩家，也都不太順利。OYO在中國的競爭對手之一，你好酒店，曾接受華住投資獨立打拼，3月9日也宣布與華住集團旗下的怡萊酒店合并，借助大連鎖酒店集團的優勢繼續發展。

劉鎮南認為，OYO印度派駐中國的管理團隊對市場認知的錯位貫穿始終。“他們對中國市場不夠敬畏。”他總結說。

(文中陸垚、劉鎮南、盧京、徐義民為化名)

關鍵詞： OYO撤退